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【每筑微评】2015年，当个建筑师早已不是什么高收入职业了，可是无休止的加班、熬夜何时休？如果说创造出那些有趣的空间和人们喜爱的场所使建筑师们体验到自己的价值，现在越来越多的建筑师却感到自己沦为“土豪”们的绘图工具，哪里有什么乐趣？（请看下面的视频：甲方的要求，哈哈）

甲方的要求

怎么办？

新年伊始，让每筑建文的老朋友，中国城市建设研究院的李金明总建，给大家讲讲建筑设计市场的生存法则：博弈论——从设计费说起。

从设计费说起

                                                                                                                                                 作者:李金明

导言
前几天在微信的每筑建文朋友群中，建筑师们聊起了经济下行状态下设计费问题，应圈内朋友之约，谈谈个人的看法。三十年前的改革开放是转变人们的意识形态，今天我们面临的是生活模式、商业模式的变革，时代发生巨变，行业的边界已经没有了，人们重新定义着将来的生存方式。这就引出了一个概念“变”，贯彻始终的主题是“变”字，也就是我们常说的“革”。

周期
革,《说文解字》“上廿下十，是三十也。三十为一世而道更也。”这是中国二千多年前的的古代对“革”的解释，即，世道每三十年就会变革一下。现代政策生命周期理论也验证了这一点，一个好的正策的生命周期在三十年左右，达到峰值后，它的负面作用该显示出来。由于本文探讨的是建筑设计行业的设计费问题，涉及到其它行业的问题将点到为止，如经济类的、政治类的等等。

【经济大背景】
1.市场回顾
从八十年代起，邓小平的改革开放已经三十多年了，按照周期理论也需要变革了，这也印证了国家高层提出要深化改革意图。从80年人均GDP380美元到2014的人均7800美元增加了二十倍，完成了发达国家近百年的路程，特别从2000年到2015年，经济发展更加迅猛。这里要说的不是夸政府，而是在经济的发展过程中，GDP每增加1000美元，社会就会出现相应的社会问题，这些国外发达国家也都出现过。如，3500美元是打击黑社会的关键期，过了4000美元是腐败高发期，5000美元是传统文化复兴期，6000美元为拉美陷阱。中国2007年人均GDP2600美元，到2014年人均GDP7800美元短短7年增加3倍，因此，在这7年中，这些社会问题也是集中爆发，国外发达国家用了二三十年，时间拉开了他们的社会问题，解决起来相对容易一些。当GDP超过人均10000美元，社会基本上就会稳定了，不会出现大的问题，有的经济学家预测2034年中国人均GDP将超美国。

2.房地产周期
在经济高度发展的三十年（特别近十五年）基本上以房地产为龙头带动经济发展的，哈里森仔细研究了200 多年来主要英国和美国的的经济和房地产史，他认为：a、房地产的周期是18 年左右；通常前14 年房价是上涨的，后4 年房价是下跌的；b、18 年的房地产周期目前依然在起作用。哈里森的模型表明：房价会先上涨7 年，然后可能会发生一个短期的下跌，然后再经历5 年的快速上涨，再之后是2 年的疯狂（哈里森称这两年为“胜利者的诅咒”）。最后是历时4 年左右的崩溃。

中国的房地产从何算起，没有统一说法。本人认为有两种算法，a. 从国务院在1998年7月3日颁发了《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知》算起，那么就到2016年年底结束，b.从2000年算起到2018年结束，这么算房地产周期还有三年结束。看来第二种算法和目前比较吻合，然后房地产行业将进入红海阶段，他们进行红海战略。红海战略指在现有的市场空间中竞争，是在价格中或者在推销中作降价竞争争取效率，增加销售成本或减少了利润。红海是血腥的，红海的游戏规则就是弱肉强食，讲究的是一剑封喉。

【人性与市场】
逐利
公元前二世纪中国的汉朝司马迁在《货殖列传》中写道“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，即：人类的经济活动都是围绕“利”字展开奔波。又说：“故善者因之，其次利导之，其次教诲之，其次整齐之，最下与之争。”即：政府最好的经济政策便是不干涉人民的经济生活，任其发展。其次是用利益驱动人民进行经济活动。再次是用教育的方法说服人民。再次是用刑法来规范。最差的就是政府插手经济，与人民争利了。

十六世纪在欧洲马丁.路德发起的宗教改革运动，抛弃了天主教的禁欲主义思想，把世俗事务看为人们最崇高的道德活动，从上帝的角度来看，所有职业都是正当的，都是神的召唤，使人们追求利益的行为具有合理性和合法性，极大地解放了人们的思想，为欧洲资本主义的发展扫清了道路。

十八世纪英国著名的经济学家亚当·斯密认为利己主义是人的本性，我们每天所需的食物不是商家的恩惠，而是出于他们自利的打算。从上面可以看出，无论是东方人还是西方人都是逐利的，逐利也是人类发展的内在深层动力。

【市场份额】
由于手头没有近两年新开工的建筑面积数据，没有全国建筑设计行业就业人员数据，只能从近两年土地供应量减少的百分比和设计人员创造产值、年收入的数据进行分析。从有关数据来看，2014年土地交易量比2013年减少15%，2015年减少35%，合计2015年比2013你土地交易量减少大约50%左右；2013年全国建筑设计人员平均产值为26万元，年收入平均为15.8万元（这些数据从网上查来，仅参考）,如此算来人均产值减少一半，人均年收入减少一半即为7.8万元，或一半失业。从这些数据看来，设计行业进入残酷竞争的红海时代。这种经济形态将长久进行下去，也就是目前所说的新常态。

【市场博弈】在六七十年前的二十世纪下半叶，经济学博弈论成为国外主流经济学家主要理论，近些年诺贝尔经济学奖得主研究博弈论的占了大部分。着名经济学家保罗·萨缪尔森甚至说:“要想在现代社会做一个有文化的人，就必须对博弈有一个大致的了解。” 茫茫红海谁主沉浮，我们就用博弈论的方法进行设计市场分析。通过大量社会调查得出博弈论的基本设定：

1.1.
a.永远不要选择劣势策略。
b.每个人都理性思考，不一定会得到整体最优的结果。
c.一定要设身处地的从别人的角度想想，再做出自己的选择。
d.汝欲得之，必先知之。e.受过高等教育的人往往更加理性，更加自私。

1.2.从中我们可以看出:
a.  各设计院在投标时，选择的不是最差报价策略；
b.理性思考各设计院会选择次优报价策略；
c.换位思考，一般大家会琢磨别的设计院的报价；
d.知此知彼，百战不殆；
e各设计院的大咔们受到过良好的教育，是自私的，一切都围绕着自己的利益最大化活动，只要能中标，一切皆有可能。呵呵，中枪的没？

1.3. 既然大家是这种心态，博弈的结果会怎么样能？前些天美国的一位数学家约翰.纳什不幸车祸去世，众多人知道了他的最大贡献就是“纳什均衡”。什么是纳什均衡？它的经济学定义：指的是参与人的这样一种策略组合，在该策略组合上，任何参与人单独改变策略都不会得到好处。换句话说，如果在一个策略组合上，当所有其他人都不改变策略时，没有人会改变自己的策略，则该策略组合就是一个纳什均衡。咋一看也没赶脚什么，如，在我们建筑设计行业中同一当量技术基本设计收费，基本形成了一个稳定的状态，大家的价格相差无几并形成一种平衡，这个平衡就是纳什平衡。如果某一家设计单位打破默契，开始大幅降价，以求获取项目，那么其他家设计单位必定打不跟进互相压价，最终两败俱伤。那么说大家都别降价，别忘了逐利是人都本性之一，挡不住。

1.4.在博弈论中的著名案例，用到我们设计行业中。

案例1——囚徒困境，中间数学运算较复杂我们略去，结论是，各设计院之间从利己出发采取不合作，其利润归0,；设计院之间从利己出发采取合作，其利润最大化。现实中，各设计大佬都是高学历，按照博弈论的基本设定学历越高越自私，其结果就是血红拼刺刀般的价格大战。这个案例就是前几天中国某高校设计院低价投标，引起众怒的原因。

案例2——枪手博弈，我们可以把设计院看成三位枪手，原理是甲乙丙三位枪手，枪法甲最好乙丙依次顺排。第一种情况，三个人同时开枪最终谁能活下来？略去中间论证，结论是第一轮丙的存活率略高，第二轮丙的存活率最低，说明能力差的虽然能赢一时，最终还是要失败的。第二种情况，改变游戏规则，如果轮流开枪，略去中间过程，丙存活的概率最大。说明，博弈中人们能否获胜，实力虽然重要，其实力形成的关系更重要。这个就是说技术较高的设计院到三四线城市做设计时提防背后中暗枪，也就是大院到了小城市为什么常常做了一半甲方就翻脸了。

案例3——智猪博弈，对小猪而言，无论大猪是否踩动踏板，不去踩踏板总比踩踏板好。反观大猪，明知小猪不会去踩踏板，但是去踩踏板总比不踩强，所以只好亲历亲为了。在这个案例中，把大小猪看成设计院就可以了，小设计院跟着大设计院坐车即可。

总而言之，各个设计院今后的生存比以前更加困难，不但在红海中拼刺刀，还要防止背后暗枪，等等。无疑是一次没有硝烟的战争，是每个人对每个人的战争，人人自危。这么险恶，是否就没救了吗？有，下段讲述如何自救。

【契约精神】
关键词:自然状态、自由、平等、权利、契约。
本文以十六世纪英国哲学家霍布斯的契约论方法进行分析。基本设定：“人的本性就是保全自己，维护自己的生命，即：每一个人按照自己所愿意的方式运用自己的力量保全自己的天性。”也就是说，保全自己就是对滴，反之是错滴。
由此推出：
1.1.每个人都有自然的自由，自然的平等。即，生命、自由、平等是人的自然权利。每个人都有保全自己的自由，在理想判断的情况下采取合适的手段做任何事情。
1.2.自由，不存在外部障碍。
1.3.自由的人，就是基于自己的能力和理智的范围内，不受阻碍地做任何事。

由以上的设定推出：
1.建立契约建筑设计市场进入无序的竞争就像进入了商战状态，也就是人们常说的战争状态，而这种性质战争类似于人类出现国家状况之前自然状态。

霍布斯认为，它是一个一切人反对一切人的的战争状态，三种造成冲突的基本原因是：

第一是竞争，乃是为了利益；
第二是猜疑，乃是为了安全；
第三是荣誉，乃是为了名誉。

为了利益，人们使用暴力去奴役他人；而全部的猜疑都是为了保全这些既得的利益。在“自然状态”下，虽然人们是自由而平等的，却是人人为敌的战争状态，使得人们将不断处于暴力死亡的恐惧和威胁中，生活变得孤独、贫困、残忍，充满了不安全。即使没有发生大规模的战争，人们时而发生的冲突会使得这个社会更加浮躁，进而使冲突更加频繁，人与人之间的关系更加冷漠，相互猜疑的情况日益严重。这样恶性循环下去，会使人与人之间无法沟通，整个社会无法运转，人类同样会灭亡。

看来，如果我们建筑设计界的无序竞争，就会进入这种状态，这是多么可怕事情。

人们为了避免这种状况发生，必须自救，确定规则建立契约。对设计院来讲，各单位为了避免这种自然状态发生，必须解决约束各院行为的基本法则，即建立契约关系，就如霍布斯国家的产生的概念一样。他认为，为了安全，人们基于自然法相互订立契约，自愿放弃每个人的自然权利，把它交付给某一个人或一个集体，而这个人或这个集体能够把大家的意志化为一种共同的意志。换言之，人们在寻求国家的庇护中丧失了个人自由，这便是 “自然状态”结束的过程，也就是国家产生的过程。这就证明在咱们群里有高人啊，他人呼吁建立行业协会，避免恶性竞争的发生。由于协会的权利是大家出让的，协会代表大家行使权力，协会要以民为本，创造一个和谐相处的环境，营造一个文明、民主、自由的氛围，让各院之间能更好地相处，严守契约立下的规矩，如价格法则，质量法则等等，如谁违背将给以重罚，促使行业能向着更美好的方向发展。

2.契约精神通过前面论证，为了自身安全，各设计院之间需要建立契约关系。什么是契约，嗨，就是大伙儿为了自己的踏踏实实的活着，防止背后下黑手，共同制定游戏规则，一言为定驷马难追，违者必究。契约精神就是在经济活动中的自由、平等、守信、救济的精神，用到社会层面就是宪法精神。

a.自由精神：择缔约者的自由､决定缔约的内容、方式的自由｡用俗话讲就是，自由入伙，自由定规则，形式自由，没人强迫你，愿意来就来，愿意走就走，入伙就要严格遵守规则。
b.平等精神：缔结契约的主体的地位是平等的,缔约双方平等的享有权利履行义务,互为对待给付,无人有超出契约的特权｡为了达到契约的平等精神,违背契约者要受到制裁,受损害方将得到利于自己的救济｡用俗话讲就是，到这里来装逼者滚蛋，高人一等者滚蛋，要求特殊待遇者滚蛋。知道不，到这里，人人平等，不服者别来。
c.信守精神是契约从习惯上升为精神的伦理基础,诚实信用作为民法的“帝王条款”和“君临全法域之基本原则”,人们订立契约源于彼此的信任,当契约信守精神在社会中成为一种约定俗成的主流时,契约的价值才真正得到实现｡用俗话讲就是，入伙者之间必须诚实守信，信息公开，否则进行天价惩罚，踢出会籍。
d.救济的精神：在商品交易中人们通过契约来实现对自己的损失的救济｡当缔约方因缔约方的行为遭受损害时,提起违约之诉,从而使自己的利益的到最终的保护,上升至公法领域公民与国家订立契约,即宪法｡当公民的私权益受到公权力的侵害时,依然可以通过与国家订立的契约而得到救济｡用俗话讲就是，大家谁都别胡来，谁违约谁赔偿，坚决打击欺行霸市现象，公平的游戏怎么进行下去。
e.民主的精神：由于大家都是自由的、平等的，制定游戏规则的方式过程包括对守夜人的选举也是自由的和平等的，因此它体现了民主的精神。协会就是行业的守夜人，说通俗一点就是打更的或者保安，再俗一点就是一条狗，为大家看门护院，另外又赋予它一定的维护大家公平的权利。狗在这里没有贬义而是褒义是可以信赖的朋友之意，百思不得其解有的人感觉这个狗放在外国人手里就变成朋友，放在中国人手里就变成了一个奴才，呵呵，他的感觉怎么变化这么快。

守夜人和入伙者的规则制度涉及到更多的内容即：公平、自由、权利等等，如果大家感兴趣以后有机会在讨论，这里不再啰嗦了。当然以上的推论都是基于每个人都是理性人的、都是善的、正义的等等假设，如果假设发生了变化，其推论还得调整。同样道理，这个推论也可以用在国家层面上。有点扯远了，还得回到正题上来。从宏观经济形式—>人性-->微观极简形式-->竞争-->自救-->建立契约关系，设计行业从自然社会就进入到文明社会，整个行业社会状况稳定了，下一步就是如何再发展，下一段讲述本行业的发展与对策。

【市场对策】《周易.益卦》:“凡益之道，与时偕行”。它告诉我们，要与时代同行。随着时代变化人也要随之改变,这样才是自己的良性发展。不随之而变，就要被年轻人嘲笑成老保守、老顽固。因此要根据经济形势大趋势的发展，来决定我们怎么办。

1.从宏观经济层面来看，中国目前的经济规模GDP总量达10.4万亿美元，人均GDP7800美元，要想突破拉美陷阱，经济生产模式向着高效型转化，即由生产型向金融型、文化型转换。由于人口红利接近尾声，消费市场将凸显出来。经过互联网十几年的发展，目前已经入快速增长期。对应这种大的经济形势的变化，我们对待市场的模式也相应发生变化。

2.从微观经济层面来看，《任志强：2015中国房地产的命脉掌握在谁手里？》文中的数据与本文前面的数据基本吻合，2015年比去年的土地交易量减少50%，2014年比2013年减少50%。伴随着90后人口比80后人口减少23.24％，2013年房地产越过历史峰值带着钢铁建材等行业也越过峰值，传统产业的需求下降是不会逆转的。中国只有靠创新驱动、新兴产业才能供给创造需求。对设计单位来讲，设计任务比去年减少50%，竞争白热化。对传统市场而言，市场进一步细分，导致设计单位更加专业化，如扎哈们或专业设计院。对新兴市场而言，需要挖掘培养新的需求。对于竞争对手而言，有两个门槛，一个是价格门槛。一个是技术门槛。对于普及型技术则采用价格门槛，把对手屏蔽在门外案例就是我们在七八年前在大同参加一个小区从规划到施工图全阶段投标，条件是价格最低者中标，结果当地一家设计院的报价为每平方米2元，与我们一起投标的中国xx设计院的人当时就愣住了，所有外来的设计院落荒而逃；有着独家秘笈技术的他们，则可磨刀霍霍向客户大打出手。现代的市场经济理论也有变化，正常运转时采用亚当斯密的无形的手的理论，经济不景气时采用凯恩斯有形的手理论，用来解决市场失灵和政府失灵。美国发生金融危机是采用的是调整美联储的利息。面对市局，我们的选择就是蓝海战略。我们大家都熟悉的是亚当斯密的无形的手市场经济，在西方还有另外一位经济学家凯恩斯，有形的手市场经济，他创立的宏观经济学、弗洛伊德的精神分析法和爱因斯坦的相对论一起并称为二十世纪人类知识界的三大革命。凯恩斯认为需求是认为创造出来的，市场失灵时需要人工干预。蓝海战略是设计单位要开拓独家新市场，才能获得高额利润。其手段是:视线将超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变。其原则:
1)跨越市场边界;
2)注重全局;
3)创造新需求;
4)按照买方“效用、价格、成本、接受”逐步进行;
5)客服各种障碍。其原理这里不再叙述，大家自己找资料。

如果把蓝海战略实施写出了，估计又是一大摞。即使这样还是挂一漏万，下面把独家秘笈--蓝海神器，献给群里朋友们，一劳永逸的解决问题，保密噢，不要外传。在用这个神器时，需要有个思想转变，重新定义建筑师这个职业，不一定画图就是建筑师，古代人们用瓦刀进行定义，三十多年前人们用绘图笔进行定义，现在人们用计算机进行定义，将来也可以用其它工具进行定义，如利用金融工具等等，姑且称为广义建筑师。神器原理：以笛卡尔坐标为模型，将本行业技术作为X轴，相关行业做成Y轴，金融、互联网、文化做成Z轴。在三个坐标交叉点便是新的市场，然后进行市场论证，用的时候再采用非对称的思维结构进行调整，会有奇效。记住，凡是我们免费的地方，全是我们的优势，例如，前期方案免费，那么我们的市场就要前移；如果我们施工图免费，我们的市场就要把开发商的工作拿下来。应用案例：

案例1——当我们在坐标中的交叉点看到的是项目破落乡村街道改造、资金和互联网时，我们所要做的就是采用好莱坞的运用模式，将项目进行策划、可以、方案等研究，通过互联网进行众筹融资，建设，交钥匙、运营。嗨，项目就自己操作了。

案例2——如果在坐标中的交叉点是由设计、施工、建材组成，就像肯德基一样，向产业链要效益，按照产业链运营模式操作。

案例3——如果坐标点由设计利润为0，项目周期长，用人多，这样的项目做不做？当然做，这个就应向麦当劳学习，利用做房地产出租业的干活。

案例4——如果坐标点是由微利或有可能微亏，但项目周期短，市场占有时间长，碰到这个项目也做，向dell电脑学习，挣资金流的钱，利用资金流做资本运作。案例5——如果坐标点由猪、资金、互联网组成，怎么办？介个也有办法，做一个互联网式的养猪场，私人定制，你未来吃的肉绝对放心，因为这头猪是利用互联网远程监控，自己每天喂猪，这种肉吃着能不放心吗。案例还有很多，不在一一例举，只是建议咱们建筑师顺应时代，重新定位。这也是《周易》所讲的，与时俱进、与时消息。

【结束语】
革，《周易.革卦》彖曰:天地革而四时成，汤武革命，顺乎天而应乎人。革之时义大矣哉!”象曰：”泽中有火，革。君子以治历明时”。古老的《周易》告诉我们，革故才能创新，推陈才能出新，除旧才能布新，这是中国古人总结的自然法则，也是自然界和人类社会普遍遵从的规则，也就是古人所谓的天道。根据这种规律，人们顺应时机的变化，找到发展途径发展壮大自己。 100多年前李鸿章嗅到了大变革时代的到来，他说:臣窃惟欧洲诸国，百十年来，由印度而南洋，由南洋而中国，闯入边界腹地，凡前史所未载，亘古所末通，无不款关而求互市。我皇上如天之度，概与立约通商，以牢笼之，合地球东西南朔九万里之遥，胥聚于中国，此三千余年一大变局也。”李鸿章怎么也没想到现在会变成这样，如今又到了大变局的关键节点上，大咔们要随机应变。各是本文的主题，“革”，变革，也就是改革。以前看过一个故事《鹰之重生》非常震撼，老鹰是世界上最长寿的鸟类，它一生的年龄可以达７０岁，但是没有人知道它在４０岁时必须做出的困难的决定．当老鹰４０岁时，它的爪子开始老化，翅膀变得沉重．它只有两种选择：等死或者重生．重生是一个漫长而又痛苦的过程，它首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落．然后静静地等候新的喙长出来．它会用新长出来的喙把指甲一根一根地拔出来．当新的指甲长出来后，它便把羽毛一根一根地拔掉，５个月以后，新的羽毛长出来了．当它挥动崭新的羽毛在天空翱翔时，就如同浴火的凤凰得以重生。

变革就是这么一个痛苦而自强的过程，面对世界的变化，我们是选择堕落，还是重生呢？100多年前的孙中山仍然在告诫我们：“世界潮流浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡!”

注：
李金明，1963年2月出生,中国城市建设研究院建筑院总建筑师，一级注册建筑师，从事本专业三十余年，八十年代初从师于中国建筑大师柴裴义，做了数百项建筑设计，面积约500多万平方米，做过的项目曾获国家金奖、银奖。工作的同时，到北京大学哲学系学习“西学”“国学”等东西方哲学和思想，探索中国现代建筑设计的理论和实践。到清华大学经济管理学院学习工商管理和金融，研究现代社会对建筑设计行业的影响。


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